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中小型白酒企业的招商策略（1）
作者：郭野 时间：2008-8-1 字体：[大] [中] [小]
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郭野认为，白酒企业的销售人员所负责的区域市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在某企业任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。
全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。
任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。
区域招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的经销商，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，招商成功的机率才可以加大，这个是销售人员在招商过程中要认真注意的。
在招商的时候就要想清楚如何弃商。听起来好象很不人道，实际上，在招商过程中，一次成功找到理想的经销商是很困难的。所以，在招商的时候就要想好，如果这个经销商不行，难以达到公司的要求，我将怎么办，当然，这样做不是叫你草率招商，不行就换，招商当然是要选之又选，要知道与经销商合作，好比是“结婚容易，离婚难”，一定要反复比较，多方印证，要严之又严，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的时候就要问自己几个怎么办，其中就包括，如果这个经销商达不到公司的要求怎么办。
即便是起先招商成功了，工作也不能到此为止，还要密切注意到区域市场内其它的经销商后备人选，平时保持联络，这个人最好是现在经销商最大的几个二级分销商。一旦当区域经销商出了问题，这些人可以马上顶上去，从而本企业的市场稳定得到了保障。
现阶段白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。有的则实行小片区经销，即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚，所以窜货的现象时有发生。因此在做全区域经销商选择的时候，销售经理就要做好区域内的整体布局，如两家经销商之间渠道尽量不要重叠，区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价，杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等，首先在经销商选择上做好预防。 一个区域是选择一个分销商好，还是两个好，这个要根据市场的实际需要来选择，并且充分考虑区域总经销商的意见。
另外，在渠道成员的选择上面，那些覆盖最多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道，就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了，不过这个就要做好充分的考虑，以免将来发生冲突。
招商过程不会是一帆风顺的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一个样板市场出来，以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面，销售人员要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后，其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了，是指市场知名度较高，有较理想的销量，终端销售网点较多，市场品牌及产品可见度较大，可作其它市场之榜样等等。